Como prospectar clientes para a sua Consultoria de Licitações

Aprenda de forma prática como conseguir fechar mais contratos e ter mais expertise comercial na sua consultoria de licitações.

Criado em 06 nov 23

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Por Cintia Preis

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Como prospectar clientes para a sua Consultoria de Licitações

Para prospectar clientes, a busca de empresas que querem começar a licitar ou até que precisam de ajuda para fazer todo o processo é uma das maiores dificuldades dos consultores de licitações. Buscar essas empresas, saber se elas já licitam e também gerar valor durante a negociação é um desafio comum. 

Aqui nesse artigo você vai aprender de maneira prática como conseguir fechar mais contratos e ter mais expertise comercial. 

Mapeie o seu público, venda para as empresas certas! 

O primeiro passo na prospecção é saber qual é o tipo de cliente que você deseja. Para mapear esse tipo de público você pode fazer da seguinte forma: 

  • Para quem você gosta de fornecer os serviços? São aqueles clientes que trazem um retorno financeiro positivo; a comunicação com ele é leve; o produto ou serviço que ele vende é algo que o governo compra com recorrência.

  • Após ter feito essa análise construa o seu perfil de cliente ideal, você pode adotar esses critérios: segmento; faixa de faturamento; já licita ou já participou de licitações; que tenha um estoque para fornecer para o governo; que não tenha sofrido alguma sanção; 

Caso ainda não tenha clientes:

  • Faça um estudo de mercado no painel de preços do Governo e analise os materiais e serviços que mais estão sendo comprados. Assim você já consegue mapear as empresas que já licitaram ou que podem começar a licitar esse produto.

  • Separe três segmentos distintos e análise aquele que pode te trazer mais resultados, como foi apresentado anteriormente.

É muito importante que você tenha um contrato pronto após fechar com as empresas, para isso preparamos um conteúdo para te ajudar. 

Onde eu busco por essas empresas? 

Agora que você já mapeou o seu perfil de cliente ideal, é preciso encontrar essas empresas com mais facilidade. Assim como buscar manualmente por licitações te toma tempo, a busca manual de clientes também pode onerar seu trabalho. Por isso, opte por uma plataforma de inteligência de dados como o Data Hub ou a Driva.

Nessas ferramentas você pode fazer filtro por nome fantasia, CNAE, segmento, empresas ativas, localidade dentre outros critérios. Após separar as empresas que você vai prospectar, cadastre elas em uma planilha ou até em ferramentas de gestão de vendas gratuitas, como a HubSpot. 

Como iniciar o contato com essas empresas? 

Agora que as empresas já estão em uma plataforma ou em planilha você pode começar uma pesquisa para entender melhor o seu cliente, algumas dicas: 

  • Veja no portal da transparência se essa empresa já participou de alguma licitação, observe quais produtos ela licitou. 
  • Pesquise todos os produtos ou serviços que a empresa oferece.
  • Use a busca livre da Minha Effecti para encontrar editais dos serviços ou itens que eles oferecem: 

Você pode filtrar a data de publicação da licitação e até a data que é permitido proposta. Assim você já tem um panorama se esse possível cliente tem mercado.

Após essa pesquisa você pode entrar em contato com ele com a verdadeira intenção de ajudá-lo a vender para o governo.

Tenha constância e não desista no primeiro contato

Ter uma cadência organizada para as tentativas de contatos com essas empresas é essencial para atingir sucesso. Na primeira tentativa de contato pode ser que a pessoa que você precise conversar não esteja na empresa. E se você desistir de primeira pode perder a chance de fazer um bom negócio. 

Por isso invista em até cinco a dez tentativas, mas cuidado para não ser invasivo. Você pode fazer da seguinte forma: 

Adapte essa cadência de acordo com o que traz mais resultados para você.

Centralize seus clientes com a Effecti

Imagine conquistar o sucesso nas licitações para seus clientes de maneira descomplicada e altamente eficiente. Na Effecti, transformamos esse sonho em realidade.

Ao escolher a Effecti como sua parceira, você terá a oportunidade de centralizar todos os seus clientes em um só lugar, eliminando a necessidade de navegar por diversos sistemas. Além disso, oferecemos acesso a editais de todo o país, proporcionando uma visão abrangente das oportunidades disponíveis.

A otimização do cadastro de propostas é uma de nossas especialidades. Com a Effecti, você economiza o seu tempo precioso, garantindo que suas propostas sejam apresentadas de forma rápida e eficiente. E o melhor de tudo, através da etapa de lances, você pode participar de múltiplos pregões simultaneamente, maximizando suas chances de sucesso.

Nossa plataforma também oferece a capacidade de monitorar o chat dos pregões em tempo real. Isso significa que você não perderá mais uma única convocação importante. Estamos aqui para garantir que você esteja sempre um passo à frente da concorrência.

Não deixe o sucesso esperar. Junte-se a nós na Effecti e comece a trilhar o caminho para vitórias impressionantes em licitações. 

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