Você sabe como ter sucesso nas licitações públicas? Neste artigo, o especialista Luiz Eduardo zanoto, compartilha conosco algumas dicas para você aproveitar todas as oportunidades no mercado de compras pública. Confira:

Este artigo não tem a pretensão de ser uma obra acadêmica, mas se trata de uma visão pragmática para trazer luz a quem pretende tornar-se um grande parceiro comercial da Administração. Afinal de contas, vender ou prestar serviços para a Administração Pública pode parecer um bom negócio, uma vez que a Administração não vai à falência, não esconde bens e não muda de sede repentinamente e sem avisar. Contudo, quem determina as regras do jogo é a própria Administração, ou seja, o fornecedor precisa conhecer os procedimentos adotados pelos entes contratantes para ter chance de sucesso nas disputas (ou, até mesmo, quando não há uma fase competitiva, o que ocorre em dispensas e inexigibilidades de licitação).

Ocorre que, ainda que existam normas gerais sobre licitações e contratos, cada ente contratante possui competência administrativa para gerenciar e criar seus próprios regramentos, de forma a operacionalizar, como melhor lhe aprouver, suas rotinas de compras. Essas peculiaridades acabam sendo mitigadas em processos eletrônicos, nos quais, por força da necessidade de parametrização dos sistemas, há um comportamento um pouco mais previsível nos atos licitatórios. Nesse contexto, se mostra relevante uma plataforma centralizada, como oferecida pela Effecti. Então, com bases nessas premissas, vou apresentar 5 dicas para quem quer ter sucesso nas licitações.

1- Conheça seu cliente

Para ter sucesso nas licitações, prospectar negócios junto à Administração Pública parte do mesmo princípio de buscar clientes privados: é preciso saber quais são as maiores necessidades a serem supridas. Ainda que seu produto ou serviço seja “padronizável”, fornecer para uma estatal da Administração Federal é diferente de fornecer para uma repartição pública municipal. Para ser efetivo, é importante entender quais as principais demandas e prioridades de cada ente público e, então, partir para a dica nº 2.

2- Apresente-se como solução

Visitar a Administração não é crime. Apresentar soluções não constitui qualquer irregularidade. Mais: a Administração precisa saber que existem fornecedores interessados em atendê-la, para os mais variados objetos.

E, muitas vezes, a Administração não inova em suas contratações porque usa aquela premissa do “sempre foi assim”. Ou seja, a Administração, muitas vezes, não sabe da pluralidade de soluções que podem existir no mercado, tampouco acompanha inovações: é preciso apresentar novos produtos, novas soluções, novas formas de prestar serviços, diferenciais competitivos. E isso depende do mercado fazer-se presente, através de diversos contatos, nos quais o fornecedor precisa saber quem é o demandante (dica bônus: geralmente o setor de compras não é o demandante da necessidade; esse setor apenas operacionaliza o processo de contratação).

3- Auxilie a administração

Muitos fornecedores hesitam em impugnar editais com irregularidades por receio de ferir suscetibilidades e sofrer algum tipo de represália, por parte dos entes licitadores. Isso é bobagem. Ocorre que, por vezes, a impugnação ou os pedidos de esclarecimentos justamente auxiliam a Administração na ampliação da competitividade e na obtenção de uma melhor solução. Seja por qual motivo for, é importante os fornecedores terem presente que a burocracia de um processo de contratação exige um esforço dos agentes públicos envolvidos, o que faz com que a Administração esteja sempre “atrasada” em relação à contratação de seus parceiros comerciais. Assim, a tendência é a repetição de um modelo pré-estabelecido, ao invés de repensar a real assertividade da contratação. Em alguns casos, licita-se como é possível, e não, infelizmente, após a ponderação de todas as possibilidades.

Portanto, questionar editais e processos de compra, além de um exercício de cidadania, muitas vezes é a provocação que a Administração precisa para aprimorar seu processo de contratação.

4- Ofereça preços registrados

Diversos entes públicos utilizam o sistema de registro de preços para determinadas contratações. Essas contratações, via de regra, são comuns para muitos órgãos públicos. Então, considerando que é possível a adesão de entidades não participantes em Atas de Registro de Preços firmadas, e que os processos de compras são públicos, não há impedimento legal para o fornecedor informar a outros entes públicos as Atas que possui assinadas, de modo a sugerir uma adesão. Percebam que a adesão a uma Ata de Registro de Preços significa a economia na realização de uma licitação.

5- Conheça e fomente a utilização da nova lei de licitações

A Lei 14.133/2021 traz, dentre suas premissas, uma diretriz interessante: a Administração deve planejar melhor, licitar menos e ter à disposição fornecedores de mais qualidade. A nova lei traz diversas ferramentas benéficas ao bom fornecedor, dentre as quais: pré-qualificação de bens e de licitantes; licitações exclusivas para fornecedores cadastrados; benefícios a fornecedores com avaliações positivas na execução de contratos; contratos com prazos mais longos (até 10 anos), inclusive para fornecimentos contínuos.

Então, provoque a Administração a utilizar a nova lei, regulamentando-a o quanto antes, para privilegiar os melhores fornecedores.

DICA BÔNUS: Somente forneça aquilo que tem capacidade para fornecer, nas quantidades e prazos previstos no edital e no contrato. Lembre-se que contratos administrativos tem sanções pesadas, como multas, impedimentos de licitar e contratar, e a temida declaração de inidoneidade, com efeitos a toda a Administração nacional. Além disso, os contratos podem ser alterados unilateralmente pela Administração, e o fornecedor precisa estar preparado. Portanto, tenha em mente que contratar com a Administração é, também, um risco, especialmente se o processo de contratação não é plenamente dominado, seja em virtude das exigências de fiscalização, do desconhecimento das prerrogativas legais, ou em relação aos prazos de pagamento praticados pela Administração, afinal, uma rescisão por falta de pagamento somente pode ser requerida após 90 dias do vencimento da fatura, segundo art. 78, XV, da Lei nº 8.666/93.

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