Estratégia de preços nas licitações: como equilibrar custo, risco e capacidade antes do lance

Uma boa estratégia de preços nas licitações equilibra três pontos: o custo real de entregar o produto ou serviço, o risco de cada contratação e a capacidade da empresa de cumprir o contrato. Na prática, isso significa conhecer todos os custos, pesquisar quanto o governo já pagou, cotar com fornecedores, ler o edital com atenção e definir um preço mínimo antes do lance, para não vencer com um valor que dá prejuízo.

Para conquistar espaço nas contratações públicas, não basta acompanhar editais e participar das disputas. A precificação é um dos pontos mais estratégicos do processo e, muitas vezes, é o critério que define qual empresa será contratada.

A licitação existe para selecionar a proposta mais vantajosa para o governo, e isso exige que o fornecedor apresente um preço competitivo, sustentável e alinhado ao mercado. Portanto, a sua competitividade depende de uma estratégia de preços bem planejada.

Neste artigo, você vai conhecer os elementos essenciais para definir valores com precisão, fortalecer sua posição nas disputas e ampliar suas oportunidades de crescer com sustentabilidade no mercado público:

• Por que a estratégia é tão importante nas licitações;

• O que é precificação e como o preço pesa no julgamento das propostas;

• O passo a passo para construir uma estratégia de preços eficiente;

• Como calcular o seu preço mínimo, com um exemplo prático;

• Como a tecnologia ajuda a colocar a estratégia em prática.

Boa leitura!

Por que a estratégia é tão importante nas licitações?

A estratégia é o que guia uma empresa a usar seus recursos com inteligência e concentrar esforços onde há maior impacto. Nas licitações, essa lógica se intensifica. Acompanhar editais, identificar as oportunidades adequadas, definir preços com precisão e cumprir os contratos são práticas que consolidam a sua competitividade.

Quando falamos de precificação, a estratégia ganha ainda mais peso. Não basta atribuir valores: é preciso entender o mercado, analisar concorrentes e encontrar um equilíbrio inteligente entre lucratividade e atratividade.

Um preço alto demais tira a empresa da disputa. Um preço baixo demais pode até garantir a vitória, mas transforma o contrato em prejuízo e ainda expõe a empresa a riscos, como a desclassificação por inexequibilidade ou penalidades por não conseguir cumprir o que prometeu.

A grande questão é: como criar uma estratégia sólida e precificar com precisão para conquistar mais espaço nas contratações públicas? É o que você verá a seguir.

O que é precificação nas licitações?

A precificação é o processo de definir valores de forma inteligente e sustentável, considerando custos, margem de lucro e competitividade. Nas licitações, isso ganha ainda mais peso, já que o preço costuma ser decisivo na escolha da proposta mais vantajosa.

Definir o preço certo é uma das etapas mais estratégicas para quem quer conquistar espaço nas contratações públicas. Afinal, toda negociação com o governo passa por uma pergunta essencial: quanto a sua empresa quer, e pode, ganhar com isso?

Como lembra a especialista Christianne Stroppa:

"Não há como atuar em contratações públicas sem entender a questão econômica."

Ou seja, o preço é o fio condutor da licitação, e uma boa estratégia pode definir o rumo da contratação.

Como o preço pesa no julgamento das propostas?

A Lei 14.133/2021 prevê seis critérios de julgamento (art. 33). Na maioria deles, o preço é o fator principal ou tem peso relevante:

Como o pregão, que usa menor preço ou maior desconto, é a modalidade mais usada para bens e serviços comuns, dominar a precificação é indispensável para quem quer vender para o governo.

Como construir uma estratégia de preços eficiente?

Uma estratégia de preços eficiente segue um caminho: conhecer os custos, entender o mercado, ler o edital e só então definir quanto ofertar. Veja cada passo.

Conheça seus custos

O primeiro passo é entender todos os gastos envolvidos: aquisição, impostos, frete e margem de lucro. Só assim você garante um preço competitivo sem comprometer sua rentabilidade.

Atenção especial ao custo financeiro: o pagamento pelo governo acontece depois da entrega e do atesto. Quanto maior esse prazo, maior o capital de giro necessário para manter a operação.

Pesquise licitações anteriores

Use os dados a seu favor. Consulte editais e atas de contratações passadas para entender quanto os órgãos públicos pagaram por produtos semelhantes. Essas informações ajudam a definir preços com base na realidade do mercado.

Boas fontes para essa pesquisa são:

• Portal Nacional de Contratações Públicas (PNCP): reúne editais, atas e contratos de todos os entes da federação;

• Painel de Preços do governo federal: mostra preços praticados em compras públicas anteriores;

• Atas de registro de preços vigentes: indicam valores já aceitos pela Administração;

• Resultados de pregões no Compras.gov.br e em outros portais: mostram lances vencedores e concorrentes.

Vale lembrar que a própria Administração usa essas fontes para calcular o valor estimado da contratação (Lei 14.133/2021, art. 23). Ou seja, ao pesquisar os mesmos dados, você entende a referência que o órgão vai usar para julgar se o seu preço é aceitável.

Faça cotações com fornecedores

Compare valores com outros fornecedores e parceiros. Essa pesquisa traz mais clareza sobre o cenário competitivo e evita que você pratique preços fora da realidade.

Cotações atualizadas também protegem a empresa contra variações de custo entre a proposta e a entrega. Sempre que possível, negocie com os fornecedores a validade das cotações pelo mesmo prazo de validade da sua proposta.

Analise seu mix de produtos

Nem sempre o menor preço é o fator decisivo. Entenda quais marcas, especificações e produtos têm maior aceitação nos órgãos públicos e ajuste o seu portfólio conforme a demanda.

Um produto mais barato que não atende à especificação do edital será recusado. Por outro lado, oferecer marcas já aprovadas em contratações anteriores reduz o risco de desclassificação na análise da proposta.

Avalie o edital com atenção

Os detalhes do edital definem a estratégia. Confira o critério de julgamento (por item, por lote ou global) e adeque sua precificação ao formato da disputa.

Além do formato, confira no edital: prazo e local de entrega, forma e prazo de pagamento, exigência de garantia, amostras, quantidades estimadas e o índice de reajuste. Pela Lei 14.133/2021, o edital deve prever o índice de reajuste de preço, com data-base vinculada à data do orçamento estimado (art. 25, § 7º).

No registro de preços, a empresa não vende tudo de uma vez: ela se compromete a fornecer, pelo preço registrado, as quantidades que os órgãos pedirem durante a validade da ata. Alguns pontos merecem atenção:

• Validade da ata: é de 1 ano, prorrogável por igual período se o preço continuar vantajoso (Lei 14.133/2021, art. 84). O seu preço precisa se sustentar por todo esse tempo.

• Quantidades incertas: os órgãos não são obrigados a comprar toda a quantidade registrada. Não conte com o volume máximo para diluir custos fixos.

• Entregas parceladas e em vários locais: cada pedido pode ter frete próprio, para endereços diferentes.

• Adesões de outros órgãos ("carona"): órgãos que não participaram da licitação podem aderir à ata, em até 50% dos quantitativos por órgão e até o dobro do total registrado (art. 86, §§ 4º e 5º). Isso pode aumentar a demanda e exigir capacidade de entrega.

Respeite seus limites

Evite reduzir demais o preço somente para conquistar o contrato. Defina um limite mínimo e mantenha a sustentabilidade financeira do negócio. Participar de forma responsável é o que garante longevidade nas licitações.

Além do prejuízo, um preço baixo demais traz riscos legais:

• Desclassificação por inexequibilidade: a Lei 14.133/2021 manda desclassificar propostas com preços inexequíveis (art. 59, III). Em obras e serviços de engenharia, propostas abaixo de 75% do valor orçado pela Administração são consideradas inexequíveis (art. 59, § 4º), e o TCU entende que a empresa deve ter a chance de comprovar que consegue executar pelo preço ofertado. Para bens e serviços em geral, o TCU considera que valores abaixo de 50% do orçado são indício de inexequibilidade, que deve ser verificado em diligência.

• Penalidades: se a empresa vence e depois não consegue manter a proposta ou executar o contrato, pode sofrer multa e impedimento de licitar e contratar (arts. 155 e 156).

Definir o preço mínimo antes da disputa é a melhor proteção contra esses riscos.

Use a tecnologia a seu favor

Com a Effecti, sua estratégia se torna mais ágil e segura. O robô de lances atua por você, enviando lances com inteligência e agilidade, conforme os parâmetros que você define, incluindo o preço mínimo. Assim, sua empresa disputa múltiplos pregões ao mesmo tempo, com controle e segurança, sem nunca ultrapassar o limite que a equipe financeira estabeleceu.

Como calcular o preço mínimo do lance?

O preço mínimo é o menor valor que a empresa aceita ofertar sem ter prejuízo. Ele é calculado a partir do custo direto, somando os percentuais que incidem sobre o preço de venda, como impostos, despesas e lucro. Uma forma prática de chegar a ele é usar o chamado markup divisor:

Preço de venda = custo direto ÷ (1 − soma dos percentuais sobre a venda)

Veja um exemplo hipotético de um item com custo de aquisição de R$ 80,00 e frete de R$ 5,00 por unidade:

Com esses números, a empresa consegue definir três referências:

Na prática, a empresa pode começar a disputa perto do preço-alvo e configurar o robô de lances para nunca descer abaixo de R$ 100,00. Abaixo desse valor, cada unidade vendida gera prejuízo.

Os percentuais do exemplo são apenas ilustrativos. A carga tributária varia conforme o regime da empresa (Simples Nacional, lucro presumido ou lucro real), o tipo de produto e o estado de destino. Por isso, valide os percentuais com a sua contabilidade antes de usá-los nas disputas.

Como a Effecti ajuda na estratégia de preços?

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E, para quem quer ir além da operação, a plataforma oferece recursos que fortalecem a estratégia:

• Aimê, a inteligência artificial da Effecti: lê os editais, identifica pontos críticos e apoia a análise das exigências, como critério de julgamento, prazos de entrega e condições de pagamento, que influenciam diretamente o preço.

• Analisar: funcionalidade que mostra o desempenho da empresa e indica como ajustar a estratégia com base em dados confiáveis, como preços praticados e concorrentes mais frequentes.

A plataforma da Effecti otimiza a rotina de licitantes de todo o Brasil e pode ser sua parceira também. Com ela, você pode:

• Automatizar tarefas repetitivas;

• Encontrar os editais certos com mais precisão;

• Disputar licitações simultâneas com o robô de lances;

• Monitorar o chat dos pregões em tempo real;

• Contar com a inteligência artificial para leitura e análise dos editais;

• Analisar o mercado com base em dados fundamentados.

Conclusão

Precificar bem é o que separa a empresa que vence e lucra da empresa que vence e se arrepende. Uma estratégia de preços eficiente começa muito antes do lance: no conhecimento dos custos, na pesquisa de contratações anteriores, nas cotações com fornecedores, na análise do mix de produtos e na leitura atenta do edital.

Com esses dados em mãos, a empresa define um preço-alvo e um preço mínimo, considera os efeitos do Sistema de Registro de Preços e respeita os próprios limites. O resultado é uma participação mais competitiva, sustentável e segura no mercado público.

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Perguntas frequentes sobre estratégia de preços nas licitações

Como saber quanto o governo costuma pagar por um produto?

Consulte editais, atas e resultados de contratações anteriores no PNCP, no Painel de Preços do governo federal e nos portais de compras. Esses dados mostram valores já aceitos pela Administração para produtos semelhantes.

Posso ofertar um preço abaixo do meu custo para ganhar a licitação?

Não é recomendável. Além do prejuízo, preços muito baixos podem levar à desclassificação por inexequibilidade e, se a empresa não conseguir cumprir o contrato, a penalidades como multa e impedimento de licitar.

O que é proposta inexequível?

É uma proposta com preço tão baixo que não permite cumprir o contrato. Em obras e serviços de engenharia, a Lei 14.133/2021 considera inexequíveis valores abaixo de 75% do orçado pela Administração. Para bens e serviços em geral, valores abaixo de 50% do orçado são indício que deve ser verificado. Em ambos os casos, a empresa pode ter a oportunidade de comprovar que consegue executar.

Como o Sistema de Registro de Preços afeta o meu preço?

No SRP, o preço registrado vale por até 1 ano, prorrogável por igual período, e as entregas são parceladas e podem ir para vários órgãos. É preciso considerar fretes múltiplos, variação de custos e a incerteza sobre as quantidades que serão de fato compradas.

É melhor disputar por item ou por lote?

Depende do edital, que define o formato. Na disputa por item, você escolhe os itens mais vantajosos. Na disputa por lote, precisa cotar todos os itens do grupo e equilibrar margens entre eles.

O preço do contrato pode ser reajustado?

Sim. A Lei 14.133/2021 obriga o edital a prever um índice de reajuste, com data-base vinculada ao orçamento estimado. Em situações extraordinárias que desequilibrem o contrato, também é possível pedir o reequilíbrio econômico-financeiro.

Resumo do artigo

• A precificação é um dos pontos mais estratégicos da licitação e, muitas vezes, define qual empresa será contratada.

• Uma boa estratégia equilibra lucratividade e atratividade, considerando custos, mercado e concorrência.

• O primeiro passo é conhecer todos os custos: aquisição, impostos, frete, despesas, custo financeiro e margem.

• Pesquise licitações anteriores no PNCP e no Painel de Preços e faça cotações com fornecedores.

• Analise seu mix de produtos e avalie o edital, incluindo o formato da disputa (item, lote ou global).

• No Sistema de Registro de Preços, considere a validade da ata, as entregas parceladas e as adesões de outros órgãos.

• Defina um preço mínimo e respeite seus limites para evitar prejuízo, inexequibilidade e penalidades.

• O markup divisor ajuda a calcular o preço-alvo e o preço mínimo a partir do custo direto.

• A Effecti apoia a estratégia com o robô de lances, a Aimê, o Analisar e o monitoramento de chat.

Fontes consultadas (para referência da equipe; avaliar se entram no post)

• E-book "Estratégia de preços nas licitações", Effecti

• Lei 14.133/2021 (arts. 23, 25, 33, 59, 84, 86, 155 e 156)

• Manual de Licitações e Contratos do TCU, item 5.3 – Envio de lances (Acórdãos 963/2024 e 803/2024 sobre inexequibilidade)